Дизайн студия Бурундуки
методология оценок
клиент.
1. Уточнить откуда пришёл клиент.
2. Кто аккаунт-менеджер
3. Исходя из какой ставки составляется коммерческое предложение
4. Есть ли агентские выплаты по этому клиенту и если есть то о каких процентах идёт речь.
эффективный пресейл.
Во-первых
Нужно заниматься квалификацией входящих лидов. Подходит ли нам бюджет, комфортные ли сроки. Подходит ли под запрос наш стек.

Во-вторых
Очень важно ответить на входящую заявку нужно не сильно быстро, но очень точно.

В последнюю очередь
Вернуться в срок с оценкой (или кп) если вернуться вовремя не получается нужно придти заранее и сообщить новый срок.
коммерческое предложение.
Прежде всего — это документ. Своего рода рассказ о заказчике и как мы будем решать его задачу.
Для того что бы ваше коммерческое предложение не выкинули в корзину в первые две минуты, нужно говорить на языке клиента, используйте разговорные сленговые словечки которыми пользуется клиент.

слайд 1.
Зачем мы это делаем. Основная цель сайта, логотипа, продукта, услуги да чего угодно.
Выявить и зафиксировать потребности. Что в итоге какая конечная цель того или иного продукта услуги.

слайд 2.
В каком контексте анализ (конкуренция, внешние факторы)

слайд 3.
Непосредственно скоуп работ. Плюс идеи как мы будем это реализовать или за счёт каких технологий можно реализовать проект.

слайд 4.
Описать процесс на каких этапах что будет нужно от клиента.

слайд 5.
Стоимость работы лучше всего объединять с диаграммой ганта. Чаще всего этот слайд идёт в распечатку и попадает на стол руководителя (клиента)

слайд 6.
Раздел про риски. Услуга не бывает идеальной. Всегда пишите в каких ключевых точках и какие риски могут быть на проекте. У вас есть опыт ведения проектов — показывайте свои компетенции.

слайд 7.
Сразу нужно прописать стоимость смежных услуг. Предложить решение по кросс-задачам и другим направлениям которые могут быть полезны клиенту в том числе и на этом проекте.

слайд 8.
Ответить на вопрос почему именно мы должны сделать этот проект. Тут пишем про команду, про процессы, про компетенции.

Если в вашем коммерческом предложении нет всех выше перечисленных пунктов, кп считается не полным

Если от вашего коммерческого отказались, очень важно уточнить причины почему, что не хватило.
обязательные пункты в кп или оценке.
Обязательные пункты в оценке или коммерческом предложении:

1 — Название клиента по возможности логотип
2 — Логотип div. мелко и аккуратно на каждом слайде
3 — Дата составления
4 — Кто сформировал оценку ФИО
5 — Адрес сайта div-production.ru мелко и аккуратно на каждом слайде
6 — Ставка в час или фикс-бюджет обязательно указывать «в том числе НДС 20%»

Если в вашей оценке нет всех выше перечисленных пунктов, оценка считается выполненной не верно.
защита стоимости.
Раскручиваем назад overhead


Обосновываем финансовый эффект
— Подсвечиваем клиенту выгоды от проекта и указываем на наши компетенции в данной сфере (прошлые проекты). В идеальном сценарии нужно оперировать цифрами.

Сделали премиальный сайт для отеля — конверсия бронирования увеличилась и на входе стало меньше мусорных заявок.

Понимание исходной цели / мотивации клиента
— Говорим, про то что в оценке или кп мы учитывали только конечную цель проекта и что для её достижения необходимо реализовать всё что мы учитываем в оценке или КП

Сравнение с крупным конкурентом
— Если ваше КП или оценку сравнивают с крупным продакшетом или агентством, помните что у вас есть неоспоримое преимущество — человеко часов производственно ресурса в вашей оценке больше. У крупных компаний в стоимость часа работы заложено очень много не производственного ресурса

Сравнение с малым конкурентом
— Если вас сравнивают с маленьким конкурентом, важно отметить что у них может не быть гарантий на реализацию проекта, а у нас большая команда специалистов + есть возможность подключать на проект дополнительные ресурсы на случай непредвиденных форс-мажорных обстоятельств

Демпинг неполного осмечивания
— Важно указать на нюансы в смете конкурентов, точно или они учли все риски и дополнительные затраты на проекте

Ценовая дискриминация
типовые проекты.
Figma в которой коллеги собрали информацию по типовым услугам компании и примерным бюджетам на их реализацию.

Figma всегда будет: обновляться, дополняться и переделываться в угоду улучшения своих продажных качеств.
калькультор.
Для удобства расчетов неравнодушные люди сделали (и переодически дорабатывают) калькулятор оценок. Замечания и предложения по улучшению

Калькулятор
tarkhanool.ru

Доступ
выдаёт каждому сотруднику лично Антон @Ekishuptu
This site was made on Tilda — a website builder that helps to create a website without any code
Create a website